Pitch 與 BMC 教學教材

01 / 講者介紹

分享者

馬克凡 Mark. Ven Chao

台灣矽谷創業家協會理事長

AI 科技與商業模式整合專家，打造能被市場記住的成長敘事

AI / 商業模式整合 Instagram 約 9 萬粉絲《關鍵思維》作者多家 AI / 科技公司創辦人

01

Instagram 約 9 萬粉絲，貼文總曝光超過 3,000 萬。

02

《關鍵思維》作者，累積超過百場授課、演講與顧問經歷。

03

多家 AI / 網路科技公司創辦人，具新創與集團經營實戰。

02 / 課程開場

先讓學員知道：Pitch 不是講得大聲，而是講得有邏輯

這堂課的核心不是做漂亮投影片，而是讓學員理解一件事：一個好的 Pitch，背後一定有清楚的商業模型。今天我們會先懂 BMC，再把它轉成能說服人的故事。

今天會學到什麼

理解 Pitch 真正要回答的問題
看懂 Business Model Canvas 九格之間的關係
知道怎麼把 BMC 轉成簡潔的 Pitch 敘事

2 小時流程

前 30 分鐘：建立 Pitch 基本觀念
中間 60 分鐘：拆解 BMC 與商業邏輯
最後 30 分鐘：整理成 Pitch 範本與練習

「Pitch 的本質不是介紹你做了什麼，而是讓對方快速理解：你為誰解決什麼問題，為什麼值得相信。」

03 / Pitch 基礎概念

Pitch 是一種商業溝通，不是功能列表

很多初學者以為 Pitch 就是把產品功能講一遍。其實 Pitch 更接近一種經過設計的商業溝通：你要在有限時間裡，讓聽眾理解問題、看見解法，並相信這個模式成立。

常見誤區

只講功能

「我們做了一個 App，可以整合聊天、地圖、任務、提醒、社群。」

較好的說法

先講商業價值

「我們幫第一次創業的學生團隊，在 7 天內看見市場需求，少走無效開發的彎路。」

一個 Pitch 至少要回答 4 件事

你的對象是誰？
他真的有什麼痛點？
你的解法為何成立？
這件事怎麼變成一個可運作的 business？

04 / BMC 全圖

Business Model Canvas 是把商業說清楚的地圖

BMC 不是填表遊戲，而是一種思考框架。它幫你把一個點子拆成九個必要面向，並迫使你思考：這些格子彼此是否真的連得起來。

Key Partners

誰能降低風險、提供資源、補足缺口。

Key Activities

你每天必須把哪些事情做對，商業模式才跑得起來。

Key Resources

品牌、技術、資料、人才、通路等關鍵資產。

Value Proposition

你為什麼值得被選擇，而不是被忽略。

Customer Relationship

你如何建立信任、留住客戶、提高復購。

Channel

你如何被看見、被接觸、被購買。

Customer Segment

你服務的是哪一群人，而不是所有人。

Cost Structure

要維持這套模式，哪些成本是核心支出。

Revenue Streams

價值被承認後，錢怎麼進來。

05 / AI 時代的 BMC 與 Pitch

AI 讓 BMC 不再只問能不能做，而是問有沒有真實差異化

在 AI 工具普及之後，做出一個功能已經不是最強門檻。現在更重要的是：你是否真的理解客群、是否有資料與流程優勢、是否能把 AI 變成商業槓桿，而不是只是一句口號。

過時講法

我們用了 AI

只把 AI 當功能標籤，卻說不出為什麼客戶會持續買單，也說不出別人為何無法快速複製。

現在要講

AI 怎麼改變成本、速度與可防禦性

說清楚 AI 替誰省下什麼、讓交付快多少、資料從哪裡來，以及這個模式為何能持續擴大。

Value Proposition

不要只說「有 AI」。要說明 AI 讓結果變得更快、更準、更便宜，或讓原本做不到的事變得可行。

Key Resources / Activities

資料集、提示流程、人工校正、模型選型、工作流設計，會成為新的關鍵資源與營運活動。

Cost / Revenue

現在要回答模型成本、人力是否真的下降、毛利能否成立，以及 AI 是否能支撐新的收費方式。

06 / AI Pitch 錯誤示範

一個很常見，但幾乎說服不了人的 AI Pitch

這種講法的問題不是它完全錯，而是它太泛、太像功能介紹，也沒有回答商業模式與差異化。

「我們做了一個 AI 教育平台，運用生成式 AI 幫助學生更有效率學習，未來會改變整個教育市場。」

為什麼這段不夠好

沒有明確客群，不知道是國高中生、大學生、補教機構還是企業訓練。

還少了什麼

沒有說現有痛點、沒有說付費模式，也沒有解釋 AI 在流程中創造了什麼不可替代的價值。

07 / AI Pitch 修正版

同一個題目，改成評審聽得懂的版本

用同一個案例重寫時，重點不是把句子變長，而是把客群、問題、價值、商業模式與差異化講清楚。

修正版示範

我們服務的是需要大量批改英文寫作、但師資有限的高中補教班。現在老師平均每週要花 6 到 8 小時做基礎批改，回饋速度慢，學生也很難持續修正。我們用 AI 先完成初步語法與結構評分，再由老師做最後教學判讀，讓回饋時間縮短到原本的三分之一。平台以補教班月訂閱收費，核心優勢不是「用了 AI」，而是我們累積的批改 rubric、教學流程與補教場景資料，能讓回饋品質穩定且容易導入。

客群與問題

先講「高中補教班英文老師批改負擔過重」，比講「教育市場很大」更有力。

商業模式

直接說月訂閱收費對象是補教班，而不是模糊地說平台會後續變現。

差異化

重點在資料、rubric 與導入流程，而不是任何人都能複製的通用模型能力。

08 / AI Pitch 防守題

當你講完 AI 題目後，下一步是準備防守追問

AI Pitch 的難點，不只在於講得動人，而在於評審一追問時，你還能不能證明這不是一句空話。

資料來源

你的資料從哪裡來？是自建、合作取得，還是公開資料？如果別人也拿得到，優勢在哪裡？

流程角色

AI 是整個服務的核心引擎，還是只是加速某一段工作？如果拔掉 AI，價值還剩多少？

成本與毛利

模型成本、人工覆核、客服與導入成本加總後，這個模式還有沒有合理毛利？

可防禦性

如果明天大家都用更強的模型，你的場景 know-how、資料、流程或品牌還能留下什麼護城河？

09 / 核心邏輯

先釘住 3 件事：Customer Segment、Problem、 Value Proposition

對新手來說，BMC 最重要的不是先填滿九格，而是先確定中軸線。只要客群不清楚、問題不痛、價值主張不聚焦，後面所有格子都會變成猜測。

Customer Segment

不要說「所有需要效率的人」。要說清楚是哪種人、在什麼情境下、卡在哪裡。

Problem

問題要夠具體，能被描述，也能被驗證。模糊的痛點無法支撐有力 Pitch。

Value Proposition

不是「我們很創新」或「我們用了 AI」，而是你帶來什麼結果，替對方省了什麼、快了多少、少錯了多少。

教學提示

如果學員卡住，不要急著幫他想功能。先問三句：「你想幫誰？」「他現在怎麼解決？」「你比現在做法好在哪裡？」

10 / 商業設計

當價值成立後，才輪到 Channel、關係與收入設計

很多人一開始就想定價，但如果你還沒想清楚如何接觸客群、建立信任、把價值交付出去，收入模型通常只是紙上數字。

Channel

你的客戶第一次在哪裡認識你？是社群、校園、社團、講座、平台，還是夥伴引薦？

Customer Relationship

你是用社群經營、顧問陪跑、客服機制，還是內容培養信任？

Revenue Streams

一次性收費、訂閱、抽成、企業方案，各自代表不同的價值承諾與成本壓力。AI 題目還要補答模型成本與毛利。

授課提醒

新手常把「誰會付錢」和「誰在使用」混為一談。教學時可以提醒：使用者不一定是付費者，這會直接改變 Pitch 的論點。

11 / 營運底盤

商業模式要站得住，後面四格不能空

當你說一個模式能跑，就必須回答：誰會一起做、靠什麼做、每天做什麼、會花掉哪些成本。這四格是 Pitch 裡最容易被忽略，但也是最能建立可信度的部分。

Key Activities

最關鍵的營運動作，例如開發、內容產出、拓客、服務交付。AI 題目常多出提示設計、驗證與人工覆核。

Key Resources

不是列越多越好，而是找出真的會卡住進度的核心資源。現在常包含資料、模型能力與流程 know-how。

Key Partners

合作夥伴可以幫你補足信任、通路、技術或供應鏈。

Cost Structure

如果成本一開始就撐不起來，再好的 Pitch 都會顯得空泛。AI 題目尤其要講清楚模型成本與人力結構。

12 / 從 BMC 到 Pitch

BMC 是結構，Pitch 是敘事

BMC 幫你確認商業邏輯是否完整；Pitch 則是把這份邏輯用有節奏的方式說出去。所以 Pitch 不是照九格逐一念，而是把重點串成一條可信的故事線。

1

從客群與問題切入

先讓聽眾立刻知道你在解哪個痛點。

2

再講解法與價值

讓聽眾明白你提供的結果，而不只是功能。

3

補上商業模式

說明如何獲客、營收、運作。AI 題目要再補資料、流程與可防禦性。

4

以行動呼籲收尾

讓對方知道你希望得到什麼回應、資源或下一步。

13 / Pitch 結構範本

一個新手也能用的 6 段式 Pitch 結構範本

這個版本的好處，是它夠短、夠清楚，也足夠支撐課堂練習。先讓學員會說出一個合理版本，再追求更進階的投資人簡報結構。

開場：一句話說明你在解決誰的什麼問題。
問題：描述現有做法為什麼低效、昂貴、麻煩或容易失敗。
解法：你的產品或服務如何改善這個情況。
商業模式：如何接觸客戶、如何收費、如何運作，AI 在其中創造什麼槓桿。
差異化：為什麼是你，不是別人。若是 AI 題目，要回答資料、流程或場景壁壘。
收尾：你現在需要什麼支持、合作、資源或下一步。

14 / 常見錯誤

不要讓 Pitch 聽起來像一場沒有焦點的功能 demo

新手最常出現的問題不是資料不夠，而是邏輯順序錯了。下面這些錯誤，幾乎每一班都會出現。

錯誤 1：客群太大

「我們的客群是所有年輕人。」

修正方式

「我們先針對第一次組隊做專題、但缺乏市場驗證經驗的大學生團隊。」

錯誤 2：只說功能

功能很多，不等於價值清楚。

修正方式

先講結果，再講功能如何支撐結果。

15 / 課堂練習

讓學員先完成一個「能說出口」的版本

這裡不求完美，而是要求清楚。只要學員能把以下內容說成 60 到 90 秒的版本，就已經比只講產品功能好很多。

練習填寫框架

我們服務的對象是：
他們正在面對的問題是：
我們提供的價值是：
我們如何接觸並服務他們：
我們如何賺錢或持續運作：

自我檢查清單

有沒有講清楚客群，而不是泛稱大眾？
有沒有先講問題，再講解法？
有沒有說出具體價值，而不是形容詞？
有沒有讓人知道模式如何成立？

16 / 總結與下一步

Pitch 的品質，取決於你有沒有把 BMC 想清楚

今天真正要帶走的，不是一份漂亮模板，而是一個判斷標準：如果你的 BMC 連不起來，你的 Pitch 就很難有說服力；如果 BMC 是清楚的，Pitch 才會短而有力。

三個課後重點

先縮小客群，不要貪大
先說問題與價值，不要先堆功能
用 BMC 檢查你的故事是不是站得住

下一步

把你的九格 BMC 寫成一句話版本
用 60 秒說一次，再刪掉不必要的句子
請別人聽完後回答：你幫誰解決什麼問題